Come sviluppare un funnel di conversione [con esempio pratico]

Il digital marketing, oggi più che mai, è diventato una questione di strategia.

Ovviamente, obiettivi come brand awareness ed engagment rimangono importanti per aziende locali o realtà internazionali, eppure, i goal primari di ogni business continuano a comprendere:

  • far crescere la lista dei propri contatti,
  • aumentare le vendite.

Proprio in questo scenario entrano i funnel di conversione: degli “imbuti” che suddividono gli utenti a seconda dello stadio in cui si trovano all’interno del customer’s journey.

Sviluppare ed elaborare un funnel di conversione può essere macchinoso e, spesso e volentieri, è meglio appoggiarsi a degli esperti del settore, per evitare errori grossolani e ottimizzare i risultati.

I funnel di conversione sono sempre esistiti nel marketing, ma oggi hanno una forma e una funzionalità diversa. Il motivo? Le abitudini di acquisto dei clienti sono cambiate, come sono cambiati i canali tramite i quali comunicare con loro. L’adattamento dei funnel a questi cambiamenti è stata una logica conseguenza.

I funnel sono adattabili secondo gli obiettivi che vuoi raggiungere, le tempistiche con cui vuoi raggiungerli, la tipologia di business in cui operi e gli strumenti che hai a disposizione.

Per alcuni può essere strutturato come segue:

Per altri invece funziona meglio così:

Per fare chiarezza, consideriamo un esempio pratico. Immaginiamo che Andrea, proprietario di una palestra, ha due obiettivi:

  • Farsi conoscere;
  • Aumentare le vendite di abbonamenti annuali.

Vediamo come i funnel di conversione possono aiutare Andrea a raggiungere questi goal.

Fare lead generation attraverso un funnel di conversione su FB Messenger

Sviluppare una strategia di funnel sul FB Messenger è un ottimo modo per farsi conoscere e far crescere la propria lista di contatti.

In un’epoca in cui i social sono saturi di contenuti sponsorizzati, elaborare una comunicazione one-to-one utilizzando le app di Instant Messagging è una valida opzione se si vuole creare empatia con il potenziale cliente e comunque offrire dei contenuti di valore.

Continuiamo a parlare di Andrea. Supponiamo che dopo un attento studio lui abbia capito che i suoi potenziali clienti si trovano su Facebook e abbia deciso di utilizzare il social per fare lead generation.

Oggi, per fare lead generation bisogna offrire del valore, qualcosa che invogli il cliente ad approcciare il tuo brand. Nel nostro caso, Andrea ha deciso di offrire dei consigli settimanali su come mantenersi in forma e mangiare sano.

Quindi, come potrebbe essere elaborato il funnel di conversione in questo caso?

Come vediamo i funnel vanno a pari passo con una strategia di marketing automation in cui ad ogni azione corrisponde una reazione preimpostata.

Abbiamo un post sponsorizzato che invita l’utente a manifestare la volontà ad iscriversi alla lista esclusiva di Andrea, commentando il post.

Da lì in poi l’utente viene incluso in un funnel, divenendo un lead che verrà nutrito con contenuti di valore fino a che non sarà pronto a fare un acquisto.

Questa tipologia di funnel sono molto utili per:

  • Farsi conoscere;
  • Conoscere meglio i propri utenti;
  • Preparare il lead a diventare un cliente;
  • Offrire promozioni personalizzate ai tuoi lead o ai tuoi clienti.

In questo caso, abbiamo visto come questo funnel è stato sviluppato per Andrea, il nostro proprietario di una palestra, ma questo tipo di comunicazione si può scalare e personalizzare a seconda dell’attività che gestisci e gli obiettivi che vuoi raggiungere.

Funnel di vendita: come sviluppare la giusta struttura

Partiamo dalla considerazione che la maggior parte degli utenti online non sono pronti ad effettuare un acquisto. Infatti, anche se capitano su un’offerta conveniente o un brand che li potrebbe interessare, loro cercheranno di trovare tutte le informazioni riguardo a quest’ultimo e poi eventualmente considereranno di fare un acquisto.

In questo scenario, che ruolo hanno i funnel pensati per vendere?

Basandosi sui basilari principi di marketing, applicabili anche tutt’oggi, una soluzione potrebbe essere quella di pensare a un’offerta di lancio.

Ritorniamo ad Andrea. Lui ha la sua palestra da tempo, ma non ha mai utilizzato i canali digitali per farsi conoscere o per attirare nuovi clienti. Insomma, finalmente ha capito che non ha una via di scampo e che dovrà fare un piccolo investimento in questo senso.

Andrea vuole portare nuovi clienti nella sua palestra e ha pensato di offrire un abbonamento annuale ad un prezzo molto conveniente. In questo pacchetto è inclusa anche una consulenza con un personal trainer e un nutrizionista che aiuteranno il cliente a trovare il percorso più adatto, secondo le proprie esigenze. In questo modo, Andrea nutre ulteriormente il cliente con offerte di valore portandolo poi, ad acquistare dei pacchetti personalizzabili e scalare la propria offerta.

Che aspetto potrebbe avere il funnel in questo caso?

Abbiamo una landing page sulla quale sono presente le informazioni che descrivono l’offerta e un form da compilare se la si vuole ottenere.

Una volta compilata la Landing Page si atterra su una Thank you page che spiega i passi a seguire e automaticamente arriva una mail di follow up che riassume l’offerta e dà anche qualche informazione sulla palestra di Andrea.

Da qui in poi il funnel si può personalizzare ulteriormente, dando l’opportunità di prenotare la prima visita in palestra sempre online, oppure fornendo i contatti di riferimento.

Come abbiamo visto per ottenere dei buoni risultati con i funnel di conversione non è necessario complicarsi la vita, elaborando degli schemi macchinosi e complicati.

Basta conoscere i propri clienti, sapere dove trovarli e comunicare con il giusto tone of voice.

Penserai: “Certo, ma se non ho la più pallida idea da dove iniziare, come faccio?” e forse è la prima volta che senti parlare di funnel di conversione, ma non temere. Ci siamo noi!

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